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■強者のチャネル戦略・前篇■


さて、今回は強者の戦略としてチャネル戦略について話してみたいと思います。

例としてコーラーをあげてみましょう。

仮に、ペプシコーラがコカコーラよりもシェアが多い市場ナンバーワンメーカーだったとします。

そうすると、コンビニ等の小売店の冷蔵陳列棚には、

コカコーラよりもペプシコーラがたくさん並ぶことになります。


シェア1番ですから、一番の売れ筋商品ということで、この陳列状態は当然のことといえます。

ところが、ペプシコーラはシェア一番メーカー(人気者)であることから、

コンビニなどの小売店に圧力をかけることができます。


要するに、消費者の目に留まる陳列ケースの最前列に

自社商品をシェア比率以上にたくさん並べさせることができるのです。


そうすると、当然アピール度(露出率)の高いナンバーワン商品・ペプシコーラの売り上げが

さらに伸びていくということになります。


このように、シェア強者はチャネル(小売店)戦略をとって消費者への商品アプローチをコントロールして、

売上UPにつなげていくという戦術をとることができます。


このへんが、ナンバーワン企業の強いところです。

ごり押しとまでは言いませんが、ちょっとそんな表現をしたくなる金持ちのいやな戦略というところです。

ちなみに、このチャネル戦略は「チャネル戦術」と表現しても間違いではありません。

そしてこの続きということになるのですが、それは後篇で話してみたいと思います。






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