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■『アナザーストーリー』を考えよう■



今回は営業不振の原因について少し話してみたいと思います。

コンサルの言葉に

『人のせいにしない』

というものがあります。

これは、業績の悪い原因を人のせいにしないようにと戒めた言葉です。

たとえば、販売会社において、ある支店の営業成績が悪い原因は、

「営業部員のAさんの努力が足りないからだ」とか、

はたまた「Bさんの押しの弱い営業のせいだ」と、人のせいにしないということです。


そうではなくて、営業成績が伸びないのは、

もっとシステマティックな原因があるはずだと考えるべきだということです。


例を挙げれば、営業対象となっているお客様のグレードを分けて、

売上貢献度の高いお客様により頻度高く通うようにマネジメントする。


このようなシェア分析を実施してみることで、営業が非効率であったという、

システマティックな原因が浮き彫りになったりします。


それなのに、もし「Aさんが悪い」「Bさんが悪い」と、営業部員という人のせいにしていたのなら、

営業システムの弱点などに気づくことはなくなるということです。


そんなマネジメントのリスクを回避するためにも、

『業績が悪いのを人のせいにしない』ことが重要となってくるということなのです。


ですから、たとえば、あなたが今取り組んでいることが上手くいかなかったとしても、

それはあなたに能力がないのではありません。


今のやり方のどこかにひずみがあるということです。

そうなると、あなたが取るべき手段とは、他の方法を考えてみることです。

それこそが、成功へのアプローチだということです。

あなたも、何か上手くいかないときがあったら、自分に向かって言ってみてください。

『私が悪いんじゃない。今のやり方があってないだけだ』












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