ロジカル・クリエイティビティランチェスター戦略 

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■ランチェスター戦略■
(具体的な販促手法)

 


   実際に販促を行おうとした場合、仮にロジカルシンキングを用いて現状分析を行ったとします。
   それにともなって問題を明確化した後は、その問題点を克服するための販促案を策定していくことになります。   
  そのことを踏まえて、ここでは、どうやって実際に販促を実践したら良いのか考えていきます。
  販促というのは、大きく解釈すると『物を売りやすくするためのアクション』であり、
  基本的には以下の三つのことを目的としています。


  1)集客率を高める

  2)客単価を伸ばす

  3)リピート率を高める

  その結果、

  『売上が伸びる』

  ということになります。
  そのことを簡単な図にしたのが、下記になります。

 
売上アップチャート図解


  では、このような売上アップをかなえるためには、どのようなアクションが望まれるのでしょうか。
  その一つが、次に説明する『ランチェスター戦略』です。


■具体的な手法:『ランチェスター戦略』■


  さて、今や世の中はドラッカーばやりですが、
  弱者(個店)のマーケティング戦略にとってうってつけなのは、
  なんといっても

  『ランチェスター戦略』です。

   『ランチェスター戦略』とは、

  主に

   『弱者が強者に勝つ』

  という点に的を絞って考え出された戦略です(もちろん強者の戦略もあります)。
  その『ランチェスター戦略』の柱は、次の5つです。

 (1)局地戦:エリアを小さく絞って、エリア内NO.1を狙う

 (2)一騎打ち:競合がいる場合は、一社に的を絞って追い落としを狙う

 (3)接近戦:顧客との距離を縮め、より地元密着の商売を目指す

 (4)一点集中:経営資源(スタッフ・資金)を一つに集中させる

 (5)陽動作戦:これは本来の目的を隠す企画を行うなどして、敵の資源を分散させる

など、いわばゲリラ戦のようなことを行うもの。


  上記の5戦略は、どれもこれも『弱者が強者に勝つ』ということを考えた戦略なため、
  大々的な勝利を目指すものではなく、
  どちらかといえば

  『着実な勝利』

  を勝ち取っていくことを目指したものになっています。
  そして、上記の5つの戦略の中で、個店にとって一番効果が望めるのは、

 (4)『一点集中』です。

  要は、

 『自分の強みをより強くする、

  長所を伸ばして自店をさらに強くする』
  ということです。

  たとえば、下記のようなことです。

  ●人気商品を、今よりもさらに売りつくしていく。

       ↓

  ●人気商品の関連から、周辺商品をも売っていく。

       ↓

  ●強化月間でさらに人気商品を強くしていく。

       ↓

  ●[『○○』といったら『△△店』]と、

    言われるほどに強くなることを目指す。


  ここまでくれば、あなたの店はエリア内の人気店に育っているはずです。
  では、ここで『強みを持つ』ことを薦めるもう一つの理由を挙げておきます。
  それは『シングルニーズ』という考え方です。



  『シングルニーズ』

  マーケティング概念の中に、『シングルニーズ』という考え方があります。

  『人は、どんなに商品がたくさんある店だとしても、
   その中のたった一つの商品を目当てにその店に足を運んでいる』

  上記の事実を指摘したものが、『シングルニーズ』です。
  人が行動を起こす理由というのは、
  結局のところ、一つの強い理由によって起こるという因果律を訴えています。
  要するに、一つの強い商品があれば、それを目当てに人は集まってくるということです。
  ですから、目玉商品(メニュー)は一つでいいのです。
  まずは、

  『強力な強みを作る』。


  これこそが、商売(ビジネス)における必勝法です。
  ※強みは、何も商品(メニュー)ばかりとは限りません。

  店の雰囲気=『キレイなファサード』『モダンなインテリア』などもそうですし、

  さらに魅力的な強みは、『人』です。
  オーナーやスタッフの人柄などで人を集めることができるのなら、
  それは、まさしくオーナーやスタッフのファンということです。
  商品についたお客様はあきたら離れていくことがありますが、
  人についたファンは離れることがありません。
  これこそ、まさに『最強の強み』にほかなりません。



  ■個店のランチェスター戦略

  ●『一点集中』こそが、最良の戦略

  『一点集中:強い個所をさらに強くしていく』

  この戦略の大いなるメリットは、強い部分に引きづられるように、
  全体が強い方向へ上向いていくことにあります。
  これによって、お店の弱点と指摘されていた部分までもが、
 
  強み部分に引っ張られて底上げ状態となり、一つ上のランクへと上昇していきます。
  これが、『強みをさらに強くしていくこと』

       =『一点集中』

  の一番のメリットです。
  そして次の販促ステップは、

  『勝ちパターンを持て』

  です。

  『勝ちパターン』

  とは、まさに

  『強み』


  を作るということです。
  ですから、

    『強み』

  を作るシステムづくりこそが、次のステップそのものということです。
  では、その手順を簡単なフローにしてみましょう。

      @    現状分析

        ↓ 

      A  コンセプト策定

      ↓

      B    ターゲティング

      ↓

      C    企画立案

      ↓

      D    告知:アピール

      ↓

      E    イベント実施

      ↓

      F    データ分析

  上記の手順で、一度あなたのお客様にあった企画を考えてみることです。
   難しく考えることはありません。
  秘訣は

   『お客様の立場になって素直に考える』

  です。この場合、

   『自分の店では、こんなことできないな』

  というような、否定はしないことです。
   それは、後から考えればよいことです。
  とにかく、お客様が喜ぶ企画を素直に考えてみましょう。
  その後で、あなたのお店に何ができるのか、
  どうやれば『お客様の喜ぶ企画』を実現できるのか。
  はたまた『お客様の喜ぶ企画』に近づけられるのか。
  そのことを、じっくりと考えていくことです。
   そして、一番大事なことは、

   『決めたことを実践する』

   です。
   企画を考えたが、考えただけで何もしなかったのでは、売上は伸びません。
   ですから、

   『実践する』

   これこそが、販促の基本です。
   そして、実践した場合は、必ずお客様の反応をデータ化して残すことです。

   『どのような顧客がどのくらいの頻度で来店した』

   『どのエリアにまいたチラシやビラの反応が高かった』

   など、それらのデータを次回へと生かしていく工夫が、
   次の企画成功のカギとなります。
   ぜひ、以上のことを肝に銘じて実施してみてください。





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