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■ロジカルシンキング■

■分析力を身につける■

 

   ロジカルシンキングを一言で表現するならば、

  『問題解決ツール』ということになるでしょう。

  しかも、『正しく、早く』を実現しながら問題を解決します。

  その問題解決の過程で、まず最初に重要となるのが、問題の抽出(明確化)です。

  問題解決のためには、まず現在の問題点が何なのかを把握しなければなりません。

  要は、店舗や会社において、現状を打破するためには、何が障害となっているのか、

  そのことを探り出していかなければならないということです。

  まさに、その障害こそがクリアすべき問題ということです。

  ですから、

  『わが社やわが商店は、今どんな問題を抱えているのか』

  そのことを、明らかにしていくことが、

  何にもまして、まずやらなければならない重要な事柄になってきます。

  そんな問題抽出に役に立つツールが、ここで取り上げる『SWOT分析』です。

  SWOT分析を使いこなしていけば、さまざまな問題抽出を可能とすることができます。

  そういう意味では、非常に応用範囲の広い分析ツールといえます。

  そのため、広く知られ、多くの人に実践されています。

  しかも、SWOT分析の実践はそう難しいものではありません。

  その手軽で便益な分析ツールを、できるだけ皆さんにも使いこなしてもらいたいと考えています。
     

 

 (1)SWOT分析

  SWOT分析とは、自身の状態を四つの側面から捉えて、現状分析を行うものです。

  ですから、このSWOT分析の利点は、四つの側面分析から問題解決、

  または次の攻勢へのヒントが得られることにあります。

  実践としては、

 『自社の強み(Strength)』
 『弱み(Weakness)』
 『ビジンス上の機会(Opportunity)』
 『ビジネス上の脅威(Threat)』

  以上の4側面から自社の分析を行います。

  要するに、自社の強みや弱みは何かと問うて、その答えを挙げていくということです。

  ●下図がその原型図になります。

  この図の中に、それぞれに答える形で項目を書き込んでいきます。

Strength(強み)

 

 

 

Opportunity(機会)

 

 

 

Weakness(弱み) 

 

 

Threat(脅威)

 

 

 


                                 ↓

 (例)たとえば、あるスーパーの場合を取り上げてみます

Strength(強み)

●割安感が広く浸透している

●ガラス張りファサードが目立つ

●ファサードのアピール力がある

●生鮮食品の割安感が強い

●店頭陳列が巧み

●幹線道路面立地で目立つ

 

 

Opportunity
(機会)

●デフレのため、割安商品は魅力的

●卸売物価が下がっていて、安値で商品を提供できる

●道路整備で店前歩道が広く歩きやすくなった

●商圏が広い・通り向こうにはスーパーがない(交差点立地で、通りの向こうからも集客が可能)

●本社での社員教育体制が新しく整備された

Weakness(弱み)

●スタッフ力にむらがある

(無駄話をしている姿を見る)

●売り場が広くない

●日用品がない

●扱い商品が少ない物がある

●一つ一つの商品アイテム数が限られている

 

 

Threat(脅威)

●いつ強力な競合が現れるかわからない(魅力的な商圏だから)

●デフレが終わって安売りの魅力でなくなったら、人気がなくなるかもしれない

●大量仕入れ等ができなくなって、安売りが強調できなくなると、消費者が離れて行くに違いない

 


  ※例では(脅威)が3項目しか挙がっていませんが、
  実践する場合は、各5項目以上を挙げるようにするといいでしょう。

 

  次に『(S)強み』『(O)機会』の利点を活かして、

  『(W)弱み』や『(T)脅威』を

  活かす対応策を提示します。
 

                      ↓

         (RW)             (RT)

●スタッフ教育に力を入れる

●日用品導入の検討

●食料品への特化を深める

●リクエストカード採用で、要望商品をチェックする

 

 

 

●ファン造りを工夫(イベント等の模索)

●フェア開催

●プレゼント&イベント実施

●ファミリー志向の強化

●単身者向けサービスの充実

(レシピ解説・食品セット販売:鍋セット食品等)


  上記に提示された項目が、自店の弱点である『弱み』『脅威』を克服する

  アクションの候補となるということです。

  実際には、これですべてに対応できるというわけではありませんが、

  それでも対応のヒントやアプローチを把握することができます。

  それだけでも、店舗経営の指針のヒントとすることができます。

  次にロジックツリーを用いての『現状分析』を見てみたいと思います。


■現状分析■

  『現状分析』といえば、

  通常SWOT分析を用いたような自社や自店の状況把握ということになるのですが、

  ここでのケースでは、『現状』をお客様の行動に視点を当てて考えてみましょう。

   はたして、お客様が商品を買うというのは、どういう行動でしょうか。

  皆さんは、きちんと考えてみたことがあるでしょうか。

  恐縮ですが、ほとんどの人はないのではないかと思います。

  ですが、これも立派な販促の武器となりますので、一度考えてみましょう。

  一番簡単な購買行動ということで、

   お客様が物を買うという行動の流れを相関的に追ってみたのが下図です。


  上記のような図を『ロジックツリー』といいます。

  これは、対象問題の現象や理由の相関関係を図に起こしたものです。

  ですが、この簡単な図からだけでも

  『目的買』

  『衝動買』

  に対してどう対処すれば良いのかがわかります。


  『目的買』:メディア情報の利用 ⇒ 店頭や売り場でポスターなどの掲示

       :口コミ情報の最大化 ⇒ 接客の際に新商品情報等を広める


  『衝動買』:陳列場所の工夫(選別)⇒ レジ回りやコーナーなど、売り場の合間を狙う

       :POP情報      ⇒ 安さ・機能性・日常性などを簡潔にアピール


  以上のことから、

  自店の商品を

  『目的買いさせたい商品』

  『衝動買いさせたい商品』

  に分けて、それぞれの対処を施していけば良いということになります。


  そして、その対処のヒントとして活用できるのが、先に述べた『SWOT分析』です。

  『SWOT分析』で得た、自店の強みなどを生かしながら、

  それぞれの対処を考えていくのです。

  このように、それぞれのケースにあわせた

  『SWOT分析』

  『ロジックツリー』

  を組み合せていけば、さまざまな販促手法や販促企画に対処していくことができます。

  最初は、『SWOT分析』や『ロジックツリー』など、単発の使用しかできなかもしれませんが、

  なれてくれば、ツール同士を組み合せて最適な対処を見つけ出せるようになっていきます。

  そうなれば、いろいろな問題に対する的確な対処法を特定しやすくなります。

  また、上記の購買行動のロジックツリーからの対処を考える場合は、

  購買に関するお客様の心理をも組み込んでいくのが良いでしょう。

  簡単ですが、購買心理に関していつくか特徴を挙げておきます。

 

  ○『女性は店員の言葉よりも、女性友達の口コミを強く信じている』

   ○『たとえ嘘の話でも、人は3人の人間に言われたことは、真実だと感じてしまう』

  ※まだ来店したことのないお客様に、『あの店いいわよ』と3人から聴かせるような努力

  をすればよいということ。

   ○『約87%のお客様は、初めての店に入るかどうかをファサードの雰囲気で決めている』

  ※新規客獲得には、ファサードの印象が大きく影響している。

   『キレイな店』か『雰囲気のある店』を目指せ。

   ○『飲食店の場合、初めてのお客様はファサードの雰囲気で味の善し悪しをも決め、

  それが実際に味の評価に影響を与えている』

   ※キレイなファサードの店は、実際の味より美味しく感じるという心理学的データがある。


   物を買ったりサービスを受けたりするお客様の側には、上記のような心理が働いています。
   このようなことも参考にして、販促のためのアクションを考えてみるといいでしょう。

 

  次に、実際に買うまでの行動を見てみましょう

  下の図は一応はロジックツリーという範疇に入りますが、

  実質的には『フロー』というアイテムツール(フレーム)になるでしょう。

  ※フローとは、概念やアクションなどの一連の流れを示したものです。

 


フロー図

 


   さて、上記からはどんなことが分かるでしょうか。

   それは、人は商品を買う場合に、

 

   @    『他の商品と比べる』

  ということ、

  さらには、買うためには、

   A    『買う理由を求める』

ということです。

 

  パッと見て、その商品が気に入ったとします。

        ↓

  ですが、それを買う正当な理由がないと買わないということです。

  要するに、自分に言い訳がたつようにするわけです。


  そうなると、

  お客様に商品を買ってもらうためには、

  買ってもらう言い訳がたつような理由を提示しなければならないということです。

        ↓

  それを、POP表示で教えてあげましょう。

  そうすれば、商品は売りやすくなります。

  また比較ということを考えれば、似たような商品とどこが違って、

  どこが優れているのを教えてあげることも効果的であるということです。

 
   このように、『SWOT分析』『ロジックツリー』『フロー』の活用を、

   自身のさまざまなケースに当てはめていくことで、

     『 現状分析 』
        ↓
     『 問題抽出 』
        ↓
     『 アクション 』

   という流れを作ることができます。

   そして、この流れにさまざまな枝葉を加えていけば、

   自身の

      『 勝ちパターン 』 = 【 儲けの仕組み造り 】

   を築いていくことができるようになります。

   要は、『勝ちパターン』があれば、

   それが必勝の販促となり、さらには大きな自信となるのです。

   どうか、一日も早く、

   皆さんが

   『勝ちパターン』 = 【 儲けの仕組み造り 】

   を手にされることを祈っています。






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