【マーケティング講座】
            自己実現のために必要な5カテゴリーを選出。
            ビジネスに活かせる戦術&手法の形にして解説!

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緑のライン


                        【販売戦略とは】

   販売戦略とは、ある商品やサービスをどのように売っていくのか、
  その売り方の提案です。
  基本的には、以下のような手順で考えていきます。

  @フィールド :どのテリトリーで戦うのかの見極め
  A資源    :顧客にアピールしていく資源の選定
  Bターゲット :誰にアピールしていくのかを選定
  Cベネフィット:ターゲットにアピールすべきメッセージを策定
  Dメディア  :活用すべきメディアの選定
  Eアクション :一番効果的なパフォーマンスの策定

  【フィールド】:どのテリトリーで戦うのかの見極め
   たとえば、自社商品がトップシェア商品である場合と、二番手三番手のシェア商品か、
   最下位ショアの商品である場合に、
   提案すべき戦略の方向性はずいぶんと違ってきます。
   これは、自社がトップを目指すのか、二番&三番手を目指すのか、
   さらには、自社のすぐ上の地位を目指すのかでも、違ってきます。

  【資   源】:顧客にアピールしていく資源の選定
   自社や自社商品にはどのような強みがあるのかを分析。
   そして、どのメリット(資源)をアピールしていくべきかを選定しています。
  
  【ターゲット】:誰にアピールしていくのかを選定
   自社商品メリットを一番必要としているのは誰なのか、
   そのターゲットを選定していきます。

  【ベネフィット】:ターゲットにアピールすべきメッセージを策定
   どのようなコピーやビジュアル、またはパフォーマンスがターゲットニーズに
   響くのか、そのメッセージを策定します。
   このメッセージは、同時に選定した自社資源のアピールになっていなければなりません。
   このふたつの条件を満たすメッセージを策定していきます。

  【メディア】 :活用すべきメディアの選定
   自社のベネフィットをターゲットに、
   より効果的に伝えてくれるメディアを選定していきます。
   効果的なアピールを実現するためには、
   メディアは一種類ではなく複数種類を選ぶことが重要となります。
   どんなに素晴らしいメディアだとしても、
   ひとつではかたよりができてしまうことは否定できません。
   そこで、ターゲットにアピールできるメディアは、
   いくつかを確保しておくことがより効果をあげるポイントとなります。

  【アクション】:一番効果的なパフォーマンスの策定
   どのようなパフォーマンスが一番効果的にベネフィットを伝えることができるのか、
   そのことを策定していきます。
   また、既存のイベント等のパフォーマンスでは自社ベネフィットを十分に伝えられないと
   考えたときは、自社で十分な効果を発揮できる最適なアクションを企画していきます。
   ※通常、このアクションが戦術となり、戦略を実現するべき手段となります

  上記に紹介した手法は、ひとつの基本形です。
  販売戦略には、多くのバリエーションが存在します。
  自社商品、または自社の独自販路、独自色の強いターゲットを抱えている場合などは、
  それらにより適した販売戦略のコーディネイトを行ってください。


 
 
 

 


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