ヘッダー画像・ロジカルクリエイティビティ
  コンセプト   販  促    企  画   コピー
  ライティング
 
   マーケティング
  心理学


             ■アピール戦略■

          ここでは、店舗販促を例にして、アピールに関する意識から、アピールの基本である
           ファサード&看板アピール、さらにはコピーライティング、
             そしてコンセプトの簡易作成法までを紹介します。


繁盛はお客様選びで決まる!

『どうやって自店をアピールするのか』

ということについて話す前に、
まずは今回のテーマの前提となっていることから考えてみたいと思います。

それは、

『では、なぜ自店をアピールしなくてはいけないのか』

ということです。
そして、その答えは単純です。

『お客様、並びにお客様見込み者に自店の存在を知ってもらうため』
です。

そのことのみを目的とするならば、アピールは、
とにかく『目立つ』ことが一番ということになります。
ですが、自店の雰囲気やコンセプトを考えるなら、
雰囲気やコンセプトを伝えられるファサード作りや看板作りが必要になってくるということです。

そして、ビジュアルやコピーなどを使って、
自店のコンセプトや品揃え、特徴などをアピールしていくということになります。

では、このようなアピールの場合、何に気を付けたら良いのでしょうか。
それはもちろん、

『誰に対してアピールするのか』
ということです。
そして、その『誰』とは、やはり『お客様』ということになります。
では、ここでお客様について話してみたいと思います。

お客様があなたのお店に来るということは、はたしてどういうことでしょう。
たとえば、あなたは

『お客様があなたのお店を選んで来てくれている』

と考えていませんか。
ですが、それは事実でしょうか。

お客様は、あなたのところに何のためにやってくるのでしょう。
それは、

『欲しい商品を買うため』

だとか、

『美味しい料理を食べるため』

ということですよね。

では、そう考えたお客様は、どうしてあなたのお店を訪れるのでしょう。
その答えは、

『あなたのお店に、お客様の欲しい物があるから』

ということですね。
すなわち、

『あなたのお店の品揃えやサービスがお客様の欲しい物だから』

です。

では、このことを店舗オーナーであるあなたの側から見てみると、どういうふうになるでしょう。

『あなたのお店の品揃えに応じてお客様がやってくる』

『あなたのお店の雰囲気を選んでお客様がやってくる』

『あなたというスタッフに会いにお客様がやってくる』

ということになります。
そうなると、このことが示している事実とは、

『あなたが選んだ品揃え、雰囲気(インテリア)、スタッフによってお客様が決まってくる』

ということです。
そして、そのことがあらわしているのは、

『結果的に、あなたがお客様を選んでいる』
ということです。

この意味わかりますか。
たとえばこういうことです。

仮に、あなたは落ち着いた木目調インテリアの中華店のオーナーだとします。
そうした場合、まずは、
あなたのお店には中華料理を食べたい人がやってきます。

決して和食を食べたい人がくるのではありません。
さらには、木目調インテリアが醸し出す落ち着いた雰囲気の好きな人がやってきます。

以上のことから、あなたのお店は、

『落ち着いた雰囲気で中華料理が食べたい人』

をお客様として選んで作られているということになります。

わかりますか。
あなたが自分のお店を作る(持つ)ということは、
とりもなおさず、
あなたが

『お客様を選んでいる』

ということです。

はたして、あなたはそのことを今まで意識したことがあるでしょうか。

あなたは

『お客様があなたの店を選んでいる』

そう思っていませんか。

ですが、事実は逆です。

『あなたが、お客様を選んでいるのです』

どうか、そのことを強く意識してください。
そうなると、『自店アピール』というのは、

『自分の選んだお客様にアピールしていけばよい』

ということになります。
そのことがわかっていれば、自店アピールはずっとやりやすくなるはずです。



こうすれば、効果的にアピール(販促)できる

前項への答えとして、今回は

『では、そんなお客様にどうやって自店をアピールするのか』

という話をしてみたいと思います。
それでは、そんなお客様にお応えするためには、店づくりにおいてどのようなことに
気を付ければよいのでしょう。

それは、あなたがどんなお客様に自店に来てもらいたいのかを、
もう一度自問し確認してみればはっきりとするはずです。
あなたが来てもらいたいお客様像がはっきりとすれば、
あとはそのお客様が喜んでくれ、さらには入りやすい店にすることを考えればよいのです。

ただし、ときおりこんな声もお聞きします。

「これが専門店や飲食店ならそんなふうにお客様の想定イメージを絞るという
 ターゲティングもできますが、一般の人すべてを対象としたコンビニなどでは、
 お客様を絞れないのが現状です」

一見、これは正しいことのように思えますが、はたしてそうなのでしょうか。
そのことが事実なのかどうなのか、
コンビニを例にして考えてみましょう。

確かに、コンビニのオーナーなら、

「すべての人を対象とした品揃えですから、お客様を選べるわけがありません」

とおっしゃるかもしれません。

ある意味、確かにその通りかもしれません。
ただし、
それでも、お客様に順序というもの、言い換えるならばランクというものを付けることは
できるのではないでしょうか。

質問するならばこうです。

『一番大事にしたいお客様は誰ですか』

それとも、そんなことはできないのでしょうか。
いいえ、人には心がありますから、当然のように知り合いであったり、
毎日通ってくれる常連客を大事に想う心が募るはずです。

そのことを考えれば、しぜんとランクという考えが浮かんできます。
では、コンビニなどが優先すべきお客様は、
誰でしょう。

その答えは、

『地元のお客様』

です。
もちろん、遠方に住んでいてたまたま通りかかったお客様もいるでしょうが、
なにより、地元のお客様を大事にすることが最優先されるべきことです。

『地元のお客様を大事にする』

ですが、これはコンビニにとっては当たり前のことでしょう。
それでも、このことが示しているのは、
あなたは、お客様として『地元の人』を選んでいるということです。

そうなると、
どういうアピールをするべきなのかは、しぜんと見えてきます。

『地元のお客様に喜んでもらいたいと願っています』

『地元のお客様を一番に思っています』

『地元の皆様が笑顔でいられるよう、少しでもお手伝いさせてもらいたいと考えています』

また、もしかした単身者をランク1のお客様としてイメージしているとしたなら、
アピールポイントはもっとはっきりとします。

たとえば、
忙しい単身者に喜んでもらうために、店内にクリーニング店などのサービス業店舗の点在マップが
貼ってあれば、喜んでもらえるかもしれません。
近隣のクリーニング店などのサービス業店舗と提携して、共同のポイントカードを発行すれば、
お客様には非常に使い勝手があって、喜んでもらえるかもしれません。

このように、自店アピールのためには、お客様像(あなたが一番喜んでもらいたい相手)
をより明確に認識することが、まず優先されるべきことです。

さらに、アピールをするためには、自店をどのように作っていくのかということも
大きなカギとなってきます。
要は、この自店づくりをしっかりとすることが、強固な自店アピールにつながるということです。

では、このような自店づくりというのはどうやればよいのでしょう。


コンセプト集客を狙え

さて、

『自店づくりというのは、どうやればよいのでしょう』

という話をしてみたいと思います。
自店づくりの方向性を決める一番の近道は、
やはりストアコンセプトの策定ということになるでしょう。

しっかりとしたコンセプトを決めることができれば、アピールばかりではなく、
販促手法などの営業方針まで、店舗運営のビジョンがはっきりと見えてきます。

そうはいっても、
中には、ご自分ではなかなかコンセプトを決めかねる人もいることでしょう。

こういう作業に不慣れな人の中には、そういう人もいることと思います。
では、具体的にどうやればコンセプトを決めることができるのでしょう。
一番簡単な手法は、
とにかく、自分のお店の特徴やお客様に何をしてあげたいかを素直に書いてみることです。

たとえば、私がパン屋さんだったします。

『自分のお店の特徴って何だろう?』

そう自問してみて、その答えを紙に書いてみます。

『手作りのオリジナルパン。人の温もりの伝わるパンづくり』

次に

『自分は、お客様に何をしてあげたいと考えてるんだろう?』

と自問してみて、その答えをやはり紙に書いてみます。

『美味しいパンを食べてもらって、たくさんの人に笑顔になってもらいたい』

      ↓これを少し手直しして

『笑顔を届けるパン作り』

      ↓

『パンで笑顔を広げるしあわせ工房』

こんなふうに、いくつも書いていって、最後に一つに絞ればよいということになります。

また、この種の作成手法は

『自分は、お客様に何をしてあげたいと考えてるんだろう?』

という自分への質問内容を変えることで、さらにいくつも作ることができます。
たとえば、前回書いたように

『誰をどのようにして喜ばせたいか?』

と、自問して、それに答えていきます。

『誰をどのようにして喜ばせたいか?』

     ↓

『オリジナルのバラエティ豊かな美味しいパンを食べてもらって、たくさんの人を喜ばせたい』

     ↓

『目も舌も喜ぶ、手づくりの美味しさで幸せを届けます』

こんなふうですね。

また、もっと具体的に

『自分がお客様にどういうサービスをしていきたいのか』

『お客様とどう付き合っていきたいのか』

『お店をどんなふうに経営していきたいのか』

『お店をどんなイメージの店にしたいのか』

ということを自問したとしたのなら

『『おいしくて安い!』がモットーの庶民の味方!!』

『オリジナルパンを追求するオンリーワン・ファクトリー』

『美形パンにこだわる匠職人のパン工房』

『洗練をサービスするパン専科』

また、一言簡潔が好きな方なら、

『濃厚食感!』

というものもあるかもしれません。

このように、コンセプトは、自分の思いを伝えられる言葉(文章)をもってきて
作れば良いということです。

コンセプトを作ったことのない人に薦める作成手法としては、上記のようなやり方が一般的ですが、
この他にも簡単な手法があります。
それらに関しては、またの機会に紹介したいと思います。



ファサードアピール

さて、前回ストアコンセプトを決めましたので、次にそのコンセプトを表現できるように、
自店のアピール方法を考えていきます。
そのためにも、ここでは、まずはアピールに使えるツールを考えてみましょう。

1)ファサード(表のデザイン&ディスプレイ)

2)カラーリング

3)看板

4)コピーライティング

大きく分けると、以上のようになるでしょう。
では、この4つを使ってアピールを効果的に行うにはどうしたらいいのでしょう。

ファサードに関して言えば、これはもうお店のデザインですから、オープン後ではなかなか
手が付けらませんので、デザインに関してはあえて言及はしませんが、カラーリングを上手に使えば、
ワンポイントの変化でもファサードのイメージを変えることはできます。

そういう意味では、『色』は非常に視覚的にも心理的にも影響力のあるツールです。
たとえば、ファサードの多くにオレンジを用いれば

『カジュアルで美味しそう』

な印象を与えることができます。

これが、黒いカラーリングだと、どうにも重々しくて足が向きづらくなります。
ただし、『黒』はスペシャリストというイメージを付与しますので、
専門店というイメージ訴求を目的とする場合には向いているといえるでしょう。

そういう意味では、ラーメン店などにも店の表を黒にしている店もあり、
料理自慢のスタッフなら、『黒』が与えるスペシャリストというイメージ付加によって、
料理をさらに美味しく感じさせることもできるでしょう。
さらに、そればかりか高級感の演出をもかなえることができるに違いありません。

このように、自店の特徴をアピールできるであろうカラーリングを意識して、
ファサードに用いてみましょう。

ただし、このカラーリング使用の場合、やはり塗り替えるというのはいろいろと大変ですし、
やった後で後悔するのもいやですので、自分の使いたい色のたくさん入った
オブジェやポスター(印刷物)などを掲示するという手もあります。
要は一度お試しをしてみるということです

次に、ディスプレイについてですが、
店頭に小物やオブジェなどをディスプレイすることで、
一見してどんなコンセプトのお店なのかをアピールすることができます。

特に、ディスプレイはファサードデザインに変化を付けるアクセントとなることから、
非常に注視効果が高いため、目立つアピールとなりますので、その選択には
十分に留意する必要があります。

お客様は、ディスプレイによってお店の感性まで受け取ることになりますので、
安っぽい印象のディスプレイがデコレートされていると、

『店内も安っぽいインテリアのセンスのない店なんだろう』

というふうに感じてしまいますので、手を抜かずに配慮を施すことが重要となります。

ただし、ディスプレイといっても特別な物を用いなくもOKです。
たとえば、飲食店ならワインの空き瓶でも十分なディスプレイアイテムになります。

空のワイン瓶をボリューム陳列すれば、それだけでお店をアピールする立派なディスプレイに
なりますし、たとえばクロスを敷いてテーブルセッテイングを施したものを店頭に据えておけば、
それだけで店内のテイストを感じ取ってもらうこともできます。

また、色の目立つ食材、たとえば果物や野菜などを店頭にボリューム陳列すると、
かなりインパクトを与えるディスプレイとなって注視効果を高めることができます。

さらに、自店の特徴を主張できるものとして、趣味で集めたポスターや小物など、同じカテゴリー
のものを集中陳列すれば、どんなスタイルのお店なのかをアピールすることも可能です。

また、ウェルカムボードなどもディスプレイの範疇に入りますが、
ウェルカムボードがあると、お客様を歓迎したいという強い意志を、
店前を歩いている人にアピールできますので、
できるだけ設置することをお薦めします。



看板&コピーライティングアピール

前回は、一般的なアピール法に関して、4つある

1)ファサード(表のデザイン&ディスプレイ)

2)カラーリング

3)看板

4)コピーライティング

の中の(1)ファサード、(2)カラーリング
について話しましたが、今回は残りの
(3)看板、(4)コピーライティング
について話してみたいと思います。

まず看板ですが、看板はまさにお店の顔、
自分が何者であるのかを一目で認識させるものであることを考えると、
これがいかに重要なアピールツールであるのか理解できると思います。

ですから、できるだけ目立つだとか個性的といったものを念頭において用意することが
重要となります。

ですが、既製品の看板だと、どうしても『どこかで見たことある』という印象をもたれてしまいます。
ですので、看板はオリジナルのものを作ってはどうかと思うのですが、
プロに頼むと費用が高くなることも懸念されます。

そこで、できるだけ自分たちでイラストやお気に入りのキャラ&商品(食材)デザインを盛り込んだ、
自店の雰囲気を伝えられるオリジナルの物を手作りしてみてはどうかと思っています。
もちろん、いきなり描かずに何かに下書きをして、上手く描けるようになってから、
本番の看板制作に取り組んでください
(看板作りの道具一式は、ホームセンターに行けばすぐに揃います)。

また裏技的な考えとして、オリジナルでしかもクオリティの確かな物にしたいと考えるのなら、
美大生などにアルバイトとして描いてもらうという方法もあるでしょう。

次に、最後のアピールツールであるコピーライティングですが、
コピーは最も重要なアピールツールと言ってまちがありません。
自店のコンセプトを伝えるのも、コピーという文字情報のほうが優れているでしょうし、
自店の特徴をキャッチコピーにして表に掲げれば、そのフレーズを覚えてもらえて、
来店アピールを高める可能性も伸びることでしょう。

ただし、コピーライティングの手法はあまりにも膨大ですので、
ここで説明するのはさけて、キャッチコピー項を見てもらいたいと思います。

ですから、ここでは店頭でアピールするべきことを書いておきます。

○コンセプト(及び説明):常にお客様の側にある店、お客様の視線を持っている
お客様思い店であることをアピールしましょう

○あいさつ文:常にお客様に喜んでいる店づくりやサービスをこころがけていることをアピールしましょう

○自店キャッチコピー(自店の特徴アピール):他の店より優れている点、ここが特徴などを、
 アピールしましょう。できるだけ、一目見て覚えてもらえるような特徴をアピールすることです

○主力商品アピール(商品説明&新商品情報):その商品があればどんな楽しいことや
 得することがあるのかをアピールしましょう。さらに、生活の中でその商品が使われている
 具体的なシーンなどを盛り込んでアピールするようにしましょう

○スタッフ紹介:親しまれるよう個人的なエピソードや失敗談をまぜて書くと効果的です

○お薦め料理:自信を持ってお薦めすることです。そして、わかりやすい簡潔な特徴説明を
 目指しましょう

○商品の残数表示(「残り後○○個」という表示):人気商品だから売れるのが早い。
 今買わない(食べない)と売り切れてしまうということをアピールします。
 要は、商品が動いている、売れているというライブ感をアピールすることです

以上に気を付けてコピーを書いてみてください。

それから最後に、番外編のアピールツールとして、照明を挙げておきます。
外から見て『暗い店』は、それだけでお客様を遠ざけてしまいます。
だれだって、暗い店に入って淀んだような雰囲気の中で食事をしたり買い物をしたいとは
思わないでしょう。

食事や買い物は、やはり明るい場所で明るく楽しい気分でしたいものですよね。
それだけに、照明はとても大事な店内誘導ツールになります。
というよりも、逆に照明に不具合があって暗い印象をもたれないようにしなければならないということです。

よく言われることに、
店内の蛍光灯は外から見て水平方向(横向き/光が長い棒状で見えている)に配置することが
望ましいというものがあります。

これが逆に垂直で縦向き(外から見ると蛍光灯のお尻の部分だけが見えている状態)だと、
光が外まで届かず暗い印象に見えるので気を付けなければいけません。

また、店内が明るいと広く見えるという効果もあります。
さらに、飲食関係では蛍光灯は食べ物をまずく見せますので、白熱灯を用いるようにすることが
望ましい、などなどです。

以上のようなことに配慮しながら、
自店の特徴やコンセプトを表現できる
自店らしい店づくりを目指してほしいと思っています。



商品は魅せ方一つで売れっ子になる!


高級感を醸し出す演出ができれば、同じ商品でも高い値で売れる!


今回は商品のディスプレイについて話してみたいと思います。
たとえば、売りたい商品があったとすれば、それをお客様の目に付きやすいようにしなければなりません。

これって、小売店の常識ですよね。
とはいえ、それが実行されていない場合がよくあります。

あなたのお店に置かれた商品は、あなたがお客様のために選んだ商品ですから、
きっと良い物に違いありません。
ですから、その良い品物を目立たせて、お客様に見つけてもらって喜んでもらいましょう。

では、商品を目立たせるためにはどうすればよいのでしょう。

まず、基本は陳列台において一歩手前に陳列することですね。
それだけで、視覚的には目立ちます。
そのうえで、なぜ良い物なのかをアピールしたPOPなどを用意して、
さらにアピールできるようにしましょう。

次に、一段高くした台の上に陳列するというやり方です。
これだと、たとえ背の低い台だとしても、周りとは明らかに違う特別な商品というイメージを、
強くアピールすることができます。もちろん、POPも必需品です。

さらに、商品の下に少し高級そうな布を敷くという演出です。
布を敷いてあるだけで、大事に扱っているという印象を与えます。
その結果、いかにも『周りよりも高そう』ってイメージを与えることができます。

そしてさらに、包装箱を高そうなものにすることです。
その高そうな包装箱を商品の側にレイアウトして見せるのです。
これだけでも、かなりインパクトを与えることができます。

それから、中には

『商品本体に直にリボンをする』

という演出方法もあります。
これもお客様の目を引いて、何かとても特別な物という印象を与えることができます。
こんなふうで、ディスプレイなどの陳列演出方法は色々とありますので、
ご自分で工夫してみると良いでしょう。

それから、ときおり値下げ品をいかにもバーゲンセール商品という扱いをして、
ワゴン等に無造作に入れているケースがありますが、高品質の商品をそんな風に扱うと、
本来の上質感を損なって売れなくなりますので、
たとえ値下げしたとしても、良い商品は良い物として扱ってあげましょう。
そのうえで、POP等を使って、

『こんないいものが、今ならこの値段で手に入りますよ』

というようなことをアピールしていきましょう。

では、かわいい商品たちを目立たせて、
一日も早くお嫁にやれるようにちえを絞りましょう。




google55f2a77a31884f0a.html へのリンク

 
   

1